一. 项目分析
  阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等   工作描述：深入了解项目
  ①项目立地条件分析（区域位置价值）
  ② 项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）
  ③ 项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等）   ④ 集团对商业的期望
  ⑤项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户
  ⑥租赁条件 —— 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准
  ⑦ 分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）   经验总结：
  1、知己知彼方可不败；
  2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心；   3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向；   4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本。   二. 客户拓展
  阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备   工作描述：深入与客户摸底   ①通过不同渠道收集客户   ②填写客户登记表
  ③了解客户开店条件及开店计划、   经验总结：
  1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状；   2、特别的客户要特别对待。   三. 配对
  阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家

工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作   ①预约目标客户考察项目   ②开发新客户
  ③预约面谈或看房，并完成客户资料登记表   经验总结：   1. 项目考察
  目的：a、提高商户精力及预算的投入；b、缩短谈判周期   2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误   3、针对客户反馈，及时调整带客户方向   4、了解客户需求、针对性的推介项目   5、说清观点即可，点到为止   四. 制作经营方案
  阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案   工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户   ①指导客户完成方案并协助其修改方案
  ②项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明客户对项目不感兴趣。   经验总结：
  1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）   2、项目价格不是成交与否的决定因素
  3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员   五. 面谈
  面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判   工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通   经验总结：
  1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；
  2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。

六. 谈判
  谈判目标：促使最终签约   工作描述：
  ①有策略的洽谈条件，解决重点问题
  ②集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案   ③找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）   经验总结：
  1、有意给客户制造危机感   2、用自己的感染力去感染客户   3、多谈几个客户，增加自己的底气   4、设定成交期限，给双方设定明确的目标   5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃   6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）   七. 意向书
  面谈目标：双方签定意向书并交付定金
  工作描述：确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的   经验总结：
  1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变；   2、细心留意客户动向。   八. 合同
  面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修   工作描述：
  ①租赁一般采用的付款方式：“压2付3”   ②给租赁客户付款通知书
  经验总结：合同签约后，未必交租金   九、进场 经验总结：
  1、进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场   2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表