一、项目知识    1、  招商项目有哪些?   2、  我们的优势是什么？  ①、黄金地段，交通便利  

结合商场处位置加以描述 （夸张点）  ②、规模巨大  

营业面积**万平米，可容 纳***家商户入驻，***人同时购物；（较委婉地说明本商场占地***多亩，预计总投资为多少多少，在****一带是最大的）  

③、国际化先进管理模式  

不间断的关注客户服务需 求，提供全方位无忧式服务；（具体管理模式应知道）  

④、一流的硬件设施  

安装安全监控系统、消防系 统、背景音乐播放系统、广播系统等先进的硬件设施；  ⑤、助推营销管理模式  

不断的策划实施大型营销活 动，以不断提高市场知名度，将***打造成市场知名品牌；  

⑥、所处地理位置最具有发 展潜力 本市场将成***业内唯一 亮点。  3、  招商定位  

 把重点放在中 高档类，依托大品牌（待定）；

4、对所招商的商品 从专业角度加以了解 
如家具的种类及国内外大品 牌，总之了解的越多就越有信心，不要去等商户一问三不知。 
二、 沟通技巧   
1、招商人员必备的 职业素养     ①、 如何做一名成功的招商员 
  作为一名招商员，在招 商中，你需要动用可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 
发挥自已的优势，克服顾客 的顾虑，成功地把自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你还需要一些心理素质：
 诚意，诚意 是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易 让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人 为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 
你需要的招商知识， 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入驻市场呢？  招商时，需要有克服客户异议的能力，在招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。    ②、招 商人员应备的基本技能 
洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 
社交能力
在社交场合，常常可以看到 一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：  1)        待人热情诚恳，行为自然大方。 
2)        能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3)        有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

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 4)        即有主见，又不刚愎自用。  
应变能力
在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人 员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 
  ③、 招商人员应有的职业道德  
招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一益，这里便要说到职业道德了。  a)  应为了业绩而不择手段  b)  正派公司才会有正派招商人员  c)  制定招商人员信条   
④、 对招商人员有用的几个观念   a) 向内行请教。 
b) 招商时勤奋是你的灵魂。 
c) 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 d) 真正接受的客户只有20%。 e) 永无机会改变自己的第一印象。 
f) 成功的业务80%需要建立感情，20%来自市场吸引力。 g) 招商从客户拒绝开始。 

h) 80%的客户都会说你招商的价格高。  i) 要决心成功，就会战胜失败。    ⑤、 做出自己的特色   1) 专业化  2) 顾问化  3) 人性化   
2、 招商人员的自我形象设计 
人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。 
①什 么样的招商员不受欢迎   死板、性格不开朗 
说话小声小气、口齿模糊不清 
过于拘谨/轻率/老奸巨猾/傲慢 /言语不得体       ②从里到外都要讲究  
a、在跟客户交谈的时候， 你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应 
b、必须记住一点，你自已 的穿着打扮要同招商的工作相协调 

c、要注意你的声音，你的 招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音 

d、要设身处地地为客户着 想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求 
e、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 

f、针对客户的不同情况适 时调整角色 

g、决不能凭穿戴去低估任 何一位顾客    ③、 赢得他人信赖的小招术  
a、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象  b、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”  c、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度  d、满足对方不经意间流露出的愿望  e、从容不迫地道别 
f、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感