工业园区要发展，招商引资是关键。作为园区的一名招商工作人员，如何做好招商引资工作，推进园区快速发展，深深感到任重而道远。结合近一段时间在清华大学干部培训班的学习，就当前如何做好招商引资工作，谈几点粗浅看法。
一、创新招商方式
当前，传统的招商方法已难以适应形势的变化和发展的需要，必须综合运用各种手段和方法，多做结合文章，全员招商与专业招商、网上招商与传统招商、做到环境招商与服务招商、园区招商与开发式招商相结合，这是提高招商成功率的有效途径。
（一）全员招商与专业招商相结合，努力形成招商引资新特色。把全员招商的功能定位在信息收集上，充分调动一切积极因素，多渠道、全方位、立体式地收集项目信息，保证专业招商的源头活水。建立和完善专业招商机构和中介机构，为全员招商提供信息咨询和技术支持。对全员招商收集的信息进行筛选，选择投资意向明确、信息质量较高的项目，组成专业的招商班子，研究制定完整的招商策略和方案，锁定目标，主动宣传，全程服务，实现专业招商与全员招商的有效对接。开展专业的信息研究、收集和整理工作，加大信息储备，定期进行信息发布，以提高招商的针对性。
（二）网上招商与传统招商相结合，努力开拓招商引资的新途径。先进的互联网技术克服了时间、空间距离，又可节省招商成本。建好招商引资网站可以实现资金供求的自动匹配、最佳配置，资金供求双方可以足不出户，就能够充分交流，为招商引资做好前期准备。当然，仅有招商网站是远远不够的，重要的是要围绕招商引资工作的全过程，提供全方位的招商引资中介服务，如项目咨询、网上招商引资专项培训、商务考察、法律咨询等各项服务。为适应网上招商的新形势，迫切需要各招商单位和重点企业建立自己的招商引资网站，把投资者需要了解的所有信息图文并茂地在网上展示。
（三）环境招商与服务招商相结合，努力增强对外商投资的吸引力。环境出形象，环境出效益，环境就是生产力。它已成为吸引外资的一块强劲的磁铁石，成为构筑外向型经济的有力载体。招商引资的竞争实际上已经化为环境的竞争。谁的环境优、服务好、投资回报率高，谁就具有更多的发展机遇。让外商亲身感受到亲商、安商、富商的人文环境、法制环境和物流环境，让外商自己作出评价，比任何承诺、宣传都重要。办好一家企业，就是一本最好的招商指南。因此，我们要把服务看作第一投资环境。服务必须体现出以人为本，以企业为本。我们都应具有这样的理念，服务绝不仅是少数部门和少数人的事，而是每个人的事，是整体的服务，是人人的服务，是一种整体作战。尤其在我们这种硬环境相对薄弱的地区，只有确立“硬件不足软件补”、“寓招商于服务之中”的引资策略，变单个项目服务为整体服务，变项目的服务为社会的服务，变被动服务为主动服务，才能创造出鲜明的招商引资新优势。
（四）园区招商与开发式招商相结合，努力实现招商引资新成效。建设工业园和经济开发区是招商引资最有效、最重要的载体，也是构筑新的竞争优势的龙头，要积极引导客商进入工业园区落户，并出台灵活的优惠政策，采取封闭运行管理的方法，为外来投资者营造特区“环境”，促进外来投资者聚合式、裂变式发展，使园区规模迅速扩张，形成气候，打响品牌，实现招商的良性循环。要有重点、有创意地筹划运作园区的招商活动，把开发式招商作为园区招商的重点来推介，发挥园区政策服务，综合功能和产业发展方面的集成优势，积极吸引客商参与园区开发。
二、突出“四库”建设
在动员各方面的力量，全民招商的同时，要注重实际效果，增强可操作性，以“四库”建设为抓手，提高招商引资活动的效率。
（一）抓好“客商库”建设。及时收集客商、企业老总的资料，特别是有经贸联系客户的情况，全面掌握其企业状况、工作生活习惯，并登记造册，形成比较完备的客商资料库。根据客商库资料，有的放矢，定期举办由各地外商参加的联谊、经贸洽谈活动，以商招商，使更多的外商了解聚集区，增强来聚集区投资的信心，巩固老客商、结交新客商。
（二）抓好“项目库”建设。项目是招商引资的基础。聚集区招商部门要要针对上情、区情和外情，认真研究，搞好项目储备。把握上情，依据国家宏观政策走势和投资导向，抓好项目的可行性研究，力争把项目编报得可行、可信，列入国家或省市计划的“篮子”，以提高项目争取的成功率；立足区情，结合聚集区资源、劳动力等优势，围绕聚集区产业定位，精心编制、包装一批关联度高、牵动性强的大项目，及时推出，寻求合资合作；掌握外情，按照先进发达地区产业升级和资本转移的趋势、外商投资的热点，加强推介项目的筛选、论证，不断充实项目库，以待时机成熟，便可快速对接。
（三）抓好“信息库”建设。多渠道、全方位了解和掌握项目和招商信息。发动方方面面的力量，利用战友、老乡、同学、朋友等多种关系沟通信息；认真研究国外及国内沿海地区正在转移的产业及资本的信息、正在寻找新的投资领域和合作伙伴的企业信息；及时了解全国及地区性重点会展、经贸洽谈会等发布的有关项目信息；加强与各地招商中介组织、专业招商队伍的联系，实行代理和委托招商，及时掌握项目信息；通过因特网、电子商务等现代化手段，延伸触角，拓宽空间，及时发布并获取各类信息。对获得的信息要进行认真分析、整理，筛选出有可利用价值的信息，适时出击，以提高招商效率。
（四）抓好“人才库”建设。招商引资涉及政治、经济、法律、商业、经贸及国家政策、市场等方面的知识，专业性极强，需要一批接洽高手、谈判专家。在招商引资实践中，要培养一批熟悉外经贸工作及国际经济规则的人才、精通外语及招商技巧的人才、有招商经验的人员。对这些人才要纳入专门管理，给荣誉、给待遇，并通过多种形式进行培养、深造，关键时候发挥好他们的作用。
三、正确处理好各种问题
招商引资过程面临着项目、资金、人才等各种复杂问题，如何把握并处理好大与小、招与留、政与企等方面的关系，是提高招商引资成功率的关键。
(一) 全力招商，努力留商，处理好招与留的关系。处理好招与留的关系就是要处理好引进客商、引进项目和留住客商、盘大项目的关系。招商是形式、手段，发展才是目的和根本。只有招商与留商两手都硬起来，才是全面的招商。在实践中，常有一些工业园区历尽千辛万苦使项目落户，但项目开工后，却无人问津，使客商不堪重负，最终被迫撤资走人，给园区造成无可挽回的负面影响。招商和留商是辨证的，相互影响、相互促进。招商是留商的前提，留商对招商产生重要影响。留商的水平高，不但能使招来的客商留得住，而且能引来更多的客商；留商的水平低，不但已引来的客商会流失，而所产生的负面影响会增加进一步招商的难度。因此，从某种意义上讲，招商工作更重要的是大量的后续工作。客商能否招得来，又留得住，关键取决于后期服务的质量。在招商过程中，应该围绕优化软环境，简化审批手续，提高办事效率，用足用好政策，不断“优商、惠商、亲商、安商、扶商”，特别是对一些重点客商、重点项目，要实行特事特办。要通过给单位和个人压招商任务来促环境，要通过在外来投资者测评执法部门来改环境，要通过建立有效制度来保环境，要通过打造诚信氛围来优化环境，使客商投资放心、经营安心、生活舒心。这样，不仅可以促使项目落地生根、开花结果，使客商不断增资扩股，壮大企业规模，还可以在客商中形成良好口碑，形成以商引商的“滚雪球”效应。
(二) 大小同招，重在培育，处理好大与小的关系。处理好大与小的关系就是要处理好引进大项目和引进小项目的关系。大项目是指投资规模大、科技含量高、对地方产业结构调整有重大影响的招商项目。小项目则指投资规模不大、科技含量不高、对提升区域经济整体实力影响不大的项目。大项目和小项目之间存在相互转化、相互促进的辨证关系。一方面，引进一个大项目，可以带动引进和新上一批配套的中小项目；另一方面，引进小项目后，只要精心呵护，不仅可以使小项目成长为大项目、大产业，而且可以通过众多的小项目、小客商引发出“滚雪球”效应，引进更多的大项目、大客商。当前，对于六沟新兴产业聚集区而言，入驻企业少，经济总量小、原始积累慢仍然是主要矛盾。这个阶段，经济活动的显著特征就是市场主体投入的较小规模和较大的产出率。虽然我们可以凭借某些方面独特的优势，并通过主观的努力，在短期内引进一个或几个上规模的大项目。但就总体而言，上大项目的难度较大，特别是在当前的经济环境中，投资者宁愿通过分散投资的办法降低风险，化大为小，也不愿把投资集中在一个项目和一个地区。因此，在招商过程中既要着力引进大项目，同时也要注意引进和新上配套的小项目。在引进小项目过程中，要有发展的眼光，把引进小项目与引进大项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘出大项目，并抓住有利时机引进大项目。
(三)园区当配角，企业唱主角，处理好政与企的关系。处理好政与企的关系就是要处理好园区招商和企业招商的关系。招商引资，离不开园区组织协调，更离不开企业自身的积极性，两者既有区别，又有联系。只有两头都热起来，综合效能才会大大增强。在市场经济条件下，园区与企业、个人构成市场的主体，形成三元结构。作为三元的重要一环，园区既要维护市场的运作，充分发挥市场功能，更要维护和促进市场的有效运作，使市场合理配置生产要素的功能充分、有效地发挥。园区在掌握大量有效信息的基础上，运用宏观经济政策，引导企业与个人的微观经济行为，是完全必要、必须的，园区的高度重视和参与在一定程度上可以增强投资者的信心，提高招商引资的效率，促进生产要素的快速富集。企业是市场的主体，从信息收集、项目论证、市场调研，到签约、资金到账、生产筹建，企业全程参与，拥有至高无上的发言权和决策权。因此，在招商过程中，必须把企业推向招商一线，选择一批形象良好、有发展前途的重点企业、重点产品、重点项目，包装之后进行推介，以提高招商成功率。
